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以使命感引领团队——专访成都康弘药业集团股份有限公司副总裁殷劲

《培训》 2016年7月11日 作者:陈文君

文章关键词: 殷劲  
     “在你的生命中,有?#35009;?#20351;命是一定要达成的?” 不断地自我追问之后,殷劲群在其不惑之年,毅然结束了15年光鲜的外企工作生涯,终归民族药企——成都康弘。两年多来,他从零组建了一支创新药团队,很快让民族创新药品牌“朗沐?#20445;?#21363;康柏西普眼用注射液)在中国医药营销领域成为一面标杆,并赢得了全球眼科的关注。

谈及?#29992;?#24247;弘的初衷,殷劲群一再?#24247;?#23545;民族医药的“使命感”。他直言:“我们的信念不是一切只?#20174;?#21033;,而是希望和国内最顶尖的公司一起推动、开创中国创新药的新时代。”与?#36865;?#26102;,康弘董事长柯尊洪的魄力与?#37117;?#32473;了殷劲群很大的发挥与创新空间。

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寻梦需要志同道合的伙伴

记者得知,朗沐在2014年4月才真正开始在市场上销售,不到一年时间就超过亿元销售大关,此后又?#20013;?#21019;造新的营销记录。繁华绚丽的背后,往往伴随局外人难以想象的艰辛。到康弘之初,正值朗沐?#40092;?#21069;期,?#26377;?#21161;注册、设计包装、制定营销策略,到组建团队、建章立制,殷劲群几乎从零开始,凡事不得不亲力亲为。对他而言,困难的不是业务推广,而是寻?#19994;?#24535;同道合的伙伴。

回忆起当初团队组建的过程,殷劲群说:“最初阶段,我经常要花两三个月才能说服并招到一个优秀人才。坦率来讲,康弘总部在成都,仅从地域层面就限制了一些精英?#29992;恕?#25105;亲自招聘的多是部门经理至总监一级的人才,这些人大多处于上有老下有小的阶段,离家工作要面临现实的家庭困难。?#32972;?#20102;职务本身的胜任力需求,殷劲群在选才时尤其看重候选人对康弘愿景的认同与融入能力,衡量他们是否愿意?#29260;?#30524;前的舒适,去挑战未知的事业。此外,殷劲群还坚持一个选人标准:“如果一个人的业绩过多依赖于外企成熟的支持体系,表现再优秀我也不太看好。”

提到朗沐团队,殷劲群喜爱每位成员,并且?#24066;?#30456;惜。面对这群志同道合、自信、乐于挑战的伙伴,他深知不能仅?#35838;?#36136;来吸引,更重要的是与其获得精神上的?#35009;?#20182;时常激励?#20999;?#26366;在国际一流外企工作过的同事:“做不到断舍离的人,终究难以开创职业生涯的新格局、新气象;与其一辈子在一个成熟的王朝按图索骥地工作,不如用自己的智慧打造一个民族创新药的理想?#20197;啊!?br>
朗沐团队成员的95%来自外企,同样从外企转身的殷劲群,对这些新进员工面临的难题感同身受。外企拥有成熟的支持体系、明确的作战方针,授权充分,而朗沐团队时常要面临信息不明确、条件不充分的情况。转变之难在于,如?#38382;视?#36825;个组织特定的文化和沟通语言。为使公司在竞争中快速抢占市场“阵地?#20445;?#27575;劲群会尽可能和市场销售、财务、人力资源、商务等?#20540;?#37096;门凝聚共识,齐心协力让团队将精力放在擅长的专业化推广上。

用专业的态度管理下属

陪伴康弘走过两年半,早生的华发为殷劲群平添了几分沉稳干练。在业界,同行与同事因他出色的业绩、凌厉的做事风格,而亲切地称他为“老鹰”。来到康弘以后,他依然保持“犀利”的作风:“我不属于高深莫测、八面玲珑的领导,我对事很‘计较’,说话直接,容易得罪人,好在时间会证明很多东西。现在我对团队的严厉程度超过以往,因为?#19994;?#30446;标是在内资企业打造超一流的团队与业绩,培养超一流的人才。”

朗沐团队坚定不移地走专业化、学术化推广的营销路线,并非只停留于口号。殷劲群对团队的专业度有着近乎严苛的要求——员工越靠近一线,其专业度也必须越高。为此,在公司历届全国性的“专业大?#20219;洹?#20013;,他都亲自担任评委,通过专业技能?#28909;?#27963;动把脉团队动态,思考业绩提升的路径,并重点发掘“优秀的苗子”。在他带过的团队中,在一线外企任总监级别的老部下已经超过20人。大多被提拔的人都曾是专业技能?#28909;?#20013;的佼佼者,而他们中的绝大部分人现在自己的“疆场”都拥有出色的表现。

殷劲群的成绩并非偶然得来,这?#20174;?#20182;对员工成长的重视。对于全国性的产品销售?#38469;裕?#27575;劲群不仅亲自监考,还明确规定所有下属的考分必须比直接领?#20960;擼?#38144;售代表须高于地域经理,地域经理须高于大区经理,大区经理须高于总监。?#38469;?#19981;是目标,而是一个促进员工?#26438;?#25104;熟的过程,殷劲群表示,尽管与下属接触机会有限,但在这有限的时间内他必须尽快表明自己的态度,以言传身教的方式给予下属无声的教导。“当大家对专业化、学术化的重视成为个人?#40092;?#26102;,就会明白?#38469;?#26159;为检测自己而考,为帮助自己而学。”

在管理集团培训部时,殷劲群也将专业的态度注入其中:“我们不能照搬外企赖以自豪的培训体系,因为那花费太高;同时,许多培训让人听?#38382;?#24515;潮澎湃,但事后真正起到的作用不堪一提,所以,康弘的培训必须去伪存真。‘必须、实用、适合’三个词是我和团队设计康弘培?#30340;?#22359;的标准。”结合团队成员、竞争对手的特质以及公司未来要迎接的挑战,殷劲群一直在思考培训的使命是?#35009;矗?#20844;司究竟需要?#35009;?#31867;型的人才。他不断从外部引进资深的培训经理,访谈团队需求,精心设计课程,希望尽快为康弘搭建专业、成熟的培训体系。在殷劲群看来,培训的投资往往不会立竿见影,却是长治久安的基石,是团队赢得未来的保证。

?#20040;?#26032;赢得机遇

尽管人人都在谈论创新,但真正的创新是人,而不是?#38469;?#26412;身。面对全球眼科老大,殷劲群深信只有以创新思维去分析、占领市场,才能出奇制胜。他带领朗沐团队在竞争对?#32456;?#32477;对优势的核心市场稳扎稳打,同时?#20040;?#26032;营销策略?#32769;日?#39046;对手尚未重视的二线市场,并成立了朗沐教育学院。

建立在全国顶级眼科医院的朗沐教育学院,是与朗沐营销策略互为支撑的学术推广路径。学院邀请一线专家为二线市场的处方医生提供眼科专业培训,包括AMD的诊断、OCT眼科读片?#35760;傘?#29627;璃体腔注射规范等。与?#36865;?#26102;,销售代表也要参与其中,强化自身的专业知识。殷劲群规定,只有当眼科医生培训合格后,方可开发该医院的市场,从而尽可能控制错用药物的风险。

兵者,诡道也。?#19981;独?#21490;、地理、人文、军事的殷劲群把朗沐的创新营销战略比喻为打仗:“我们如果不做北上广,在眼科就没有话语权;也许能盈利,但不可能建立起一个品牌。与跨国公司的竞争不能靠‘血拼’,正如打仗有佯攻和主攻之分,我们必须在其他市场出奇制胜。”

与中国公司常规的业务布局不同,朗沐自?#40092;?#20043;初就放眼全球。康弘创新性地策划了全球化的学术品牌建设,两年来,朗沐已7次成为国际一流会议的主讲内容,有3篇学术论文发表在国际一流的眼科学术杂志。殷劲群说:“医药行业漫长的研发周期是其他行业难以想象的,我们也许还需要5年,才能将朗沐在不同?#35270;?#30151;方面的潜能完全开发?#40092;校?#35753;更多患者‘朗视界、沐光明’。在这过程中,我们还有太多的事情要做。”

朗沐频频亮相国际舞台进行宣传,采取这种做法的国内企业寥?#20219;?#20960;。因此,朗沐的品牌推广和建设,并不为所有人理解。作为?#40092;?#20844;司的高管,殷劲群的言行也受到很多法规和纪律的限制,但他相信:“最多过两年,大家就会明白我们今天的布局。我们需要为未来做铺垫,为公司积淀一些有价值、能?#35270;?#26410;来需求的东西。”

为未来锻造一支品牌团队

在朗沐走向国际化的过程中,殷劲群极其重视磨练一支品牌团队。除了不间断的人才培养,他还曾协助柯尊洪董事长到美国开招聘会,挑选熟悉国际研发与市场的精英。“尽管我们公司接近300亿的市值,但我们怀着二次创业的心态,在公司成长过程中热切寻找各个领域的?#22363;?#24076;望与他们共同成长。”殷劲群说。

如何留住并发展现有人才,并将其培养至未来需要的高度,是殷劲群时常考虑的问题。他希望能培养出更多独挡一面的骨干,“作为领导者,一定要站在未来的角度?#21019;?#29616;有人才,并用前瞻性的意?#24230;?#22521;养他们,而不是在需要时才关注员工发展”。

面对人才管理中的诸多不完善之处,殷劲群?#28304;?#24050;有所规划:“我们逐渐会有更充分的授权,培养起员工的责任心、职业操守与专业技能。同时,在公司内建立一系列完善的体系,包括日常运转、风险预警、应急?#20174;Α?#21361;机处理防范体系等。”

比国内大部分药企采取的承包制、代理制、控销制,朗沐团队选择了高度专业化与学术化推广。殷劲群坚信,走在别人前面付出得更多,能拥有更多的人才选择机会。谈及2016年3月国务院下发的“关于促进医药产业健康发展的指?#23478;?#35265;”时,殷劲群指出:“如果错过这?#20301;?#36935;可能就要掉队,这也给我们的人才提出了更高的要求。”

访谈过程中,殷劲群一再提及自己很?#20197;耍?#22312;医药行业竞争越来越激烈、合规要求更高、成本增长压力越来越大的?#38382;?#19979;,他主管的培训工作却能够得到公司管理层的理解和支持。殷劲群计划,未来会继续强化公司的专业化培训体系,除了重视员工单兵作战的专业技能,还将注重营造全员学习的氛围,为公司赢得未来之战。



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