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专卖店经营思想的几点转变

博锐管理在线 2016年7月21日 作者:潘文富

文章关键词: 专卖店   营销  
       文中所指的专卖店,是指单一品类或是单一品牌的专卖店。诸如各类化妆品店、烟酒店、婴童店、单一品牌的空调专卖店等。

  虽说现在网From

EMKT.com.cn
店对地面实体店的冲击很大,但是,生意永远有得做,只不过,要有些调整和进取,别指望能再回到以前的市场环?#22330;?#20170;后的生意,只会越来越复杂。也别指望换个行业就有好生意做,当前门店里运营问题没解决,换到别的行业,照样存在。所以,作为店?#20064;澹?#22312;经营思想方面,得要做出些调整了。能从哪些方面着手调整呢?下边为大家介绍几个可以调整的方面,供各?#20064;?#21442;考:

  一, 从赚钱到抢钱

  以前做生意是赚钱,现在做生意是抢钱。

  什么是赚钱?顾客有需求、店里有产品、有品牌、有服务、能满足顾客的需求,这是赚钱。但是,现在你店里有的东西,别人也都有,那就不是做生意了,而是抢生意了。抢谁的?距离你最近的那个同行!

  所谓市场萎缩,消费者总量?#38470;?#20043;类的话,说多了也无意义,只要还有消费总量,就有生意做,只不过,不能再依靠消费总量?#21019;?#21160;生意了,而是要在同行手里抢生意。

  二, 顾客说的话都是真的吗?

  店?#20064;?#20043;所以说生意不好做,往往也是听顾客说的,顾客天天在?#20064;?#38754;前说价钱太贵,网上多便宜,暂时不需要之类,?#20064;?#21548;多了,自然要感叹这生意不好做了。那么,顾客说的这些话都是真的吗?#31354;?#20123;就是顾客不买的真实理由吗?

  非也非也,国人一般是心口不一,嘴上说的往往不是心里的真实所想,很多时候,顾客嘴巴上说的不买理由,只是推脱之词而已,真实的原因,是店?#20064;?#25110;是店面环境让顾客感觉不好,甚至是得罪顾客了,顾客心里决定?#29260;?#36141;买,但又不能当面说出来对?#20064;?#25110;是门店的不满,只有假借产品价格贵,暂时没有需求之类的名义,来推脱。

  三, 堵客进店与赶客出店

  所谓堵客进店,就是在店门口有些不当的设置,导致阻挡顾客进店,诸如把扫帚?#20064;?#22403;圾桶等物品堆放在门口,或是店外的空调主机安装不当,排风直接吹到路人身上,店门口的店招破损未修整,甚至是店里白天舍不得开灯,直接降低顾客的进店欲望。

  所谓赶客出店,就是店内设置不当,导?#38470;?#24215;顾客产生厌?#22478;?#32490;,缩短留店时间,甚至是直?#27704;?#24215;。诸如店内地面有台阶、货架货柜有锐角、店内有挂钟、店内有异味、温度不合适或是通风不佳等等因素。

  所以,店?#20064;?#21035;光顾着发牢骚说生意不好做了,先把堵客进店和赶客出店这两个方面进行全面检查,虽说都是小事,但这也是门店生意的基础所在。

  四, 先服务好店员,再服务好顾客

  从顾客群体特性的变化角度来看,价格敏?#34892;?#30340;顾客占比在?#38470;擔?#32780;服务敏?#34892;?#30340;顾客比例在上升,也就是说,价格高点并不是最重要的,关键是服务态度要好,购物过程中的感受要良好,当然了,这个道理?#20064;?#20204;也都知道,也对店员提出了诸多的服务要求。但是,在实际的顾客接待工作中,店员对顾客的服务态度难以保证,冷热不均,与顾客的期望或是?#20064;?#30340;要求,相距甚远。有些店?#20064;?#20026;此还专门采取了经济考核手段,但实?#24066;?#26524;也不怎么样。

  这事其实也不复杂,?#20064;?#24471;先要做好对店员的服务工作,在生活上、工作环境上、情感面子上、多方面且细致的服务好店员,店员自?#21512;?#24471;要感受到被服务,然后才有心情来服务好顾客。否则,店员工作情绪不佳,也就没心思来服务好顾客了。

  五, 顾客的早期培养

  别以为进店的才是顾客,就连经过店门口的路人,都得当顾客看,得要进行顾客的早期培养。

  这里要明确一个观点,每个经过店门口的人,都有可能是未来进店的顾客,或是影响未来进店的顾客。所以,店门口的陈设、店门口区域的公德心体现、门店活跃度的体现、老店资历的呈现、产品展示活动、接触试用类活动等等,都不能那下,虽然短期内没有直接的销售业绩收益,但作为发展战略考虑,这些早期的顾客培养工作还得要坚持做的。不然的话,就只能完全坐等顾客上门,靠天收了。

  从这个角度来说,店内根本就没有所谓的淡季,也就没有闲下来的时候,有顾客进店就得要接待顾客,没有顾客进店,就得要把时间和精力放在对顾客的早期培养上了。

  六, 增值服务

  进店的顾客,除了常规的商品采购之后,店里还得要安排点增值服务,即便顾客今天只是来看看,并没有明确的采购意愿,也得提供一定的增值服务。诸如手机充电、体重体脂测量、眼?#30331;逑础?#25289;链润滑、给顾客的孩子及宠物准备的零食等等,之所以安排这些增值服务,目的很简单,就是增加进店顾客的好感,延长留店时间,同时,也是形成与其他同类门店的差异化。

  七, 研究有钱人

  虽然?#20064;?#20204;都在说生意不好做,哭穷的人也越来越多。但是,有钱人还是越来越多了,最起码,大街上的高档豪车越来越多这是事实吧。

  但是,有些店?#20064;?#30340;注意力,却一直集中在铸厘必究的穷人身上,研究穷人的需求和消?#28895;?#28857;,研究来研究去,就是“便宜”?#38454;鄭?#20026;了迎合穷人的需求,?#20064;?#19981;断的降低货物档次,?#39038;?#32463;营成本,结果,富人的生意没做上,穷人的生意也做不上。因为,穷人对便宜的要求是没有底线的,还要“更便宜”。

  有些?#20064;?#21017;认为是富人的生意不好做,那是没有花心思研究,或是简单把对付普通顾客的那一套,直接用在对富人的接待上了,当然生意不好做了。

  八, 卖人还是卖货

  99%的门店都是卖货起家的,?#20064;?#23545;经营的理解也是集中在如何卖货上,无论是促销活动的主题,还是对店员的考核,无一例外的集中在“卖货”这两个字上。

  按说开店就是为了卖货,但是,得要考虑到现在的市场环境,同类店太多、网店价格优势明显、消费者越来挑剔。那么,再单纯强调卖货,这生意就难做了,而是要调整经营思路,由单纯的卖货,改为?#21512;?#21334;人再卖货,也就是先解决顾?#25237;?#24215;员的认可问题,再来涉及商品的销售问题,这个次序不能颠倒。

  所谓卖人,就是顾客在进店后,通过与店员的接触?#20302;ǎ?#33021;对店员形成正面印象,有一定的认可度和信任度,并产生?#20302;?#20852;趣,愿意再?#20013;低?#19979;去。这个人要是卖不掉,货可就别提了。

  九, 门店的装修风格

  门店装修这个事,说起来涉及的点面可就太多了,这里只简单的说明一点,专卖店的装修风格,一定要给顾客一?#21046;?#19994;直属门店的感觉,而非是私人经营的单体小店,尽?#32771;?#23569;私营门店的特征,诸如出现私人生活用品、神像佛器、小孩玩具等等。因为,从消费者心理学的角度来说,顾客宁可自己的钱被一个大型企业赚走,也不愿意被一个个体?#20064;?#36186;走。



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作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公?#23613;  ?#24635;经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:[email protected] ……
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