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大家都看上了OPPO的渠道

《销售与市场·渠道版》 2016年7月26日 作者:马燕

文章关键词: 营销   OPPO  
     OPPO、vivo引发渠道“巷战”  




OPPO、vivo的逆袭,让众手机厂商将目光重新投向线下渠道。华为、中兴、小米、金立、酷派等手机厂商纷纷把建设线下渠道作为2016年的战略目标,眼见得一场渠道大战不可避免。 

凭借广告轰炸和三线~六线城市的渠道布局,OPPO和vivo成为2015年业界黑马。根据IHS Technology的统计数据,vivo和OPPO分别实现了3990万部和3810万部的出货量,分列中国市场出货量第四和第五,在国产手机中仅次于华为和小米。甚至OPPO和vivo两品牌出货量加起来所占市场份额超过华为和小米。宣告了门店+广告模式的绝对成功。 

虽然门店+广告的方法有点“土?#20445;?#20294;不管黑猫白猫,抓到老鼠的就是好猫。看到两家的成功,其他手机厂商也纷纷准备试水线下。 

2015年12月18日,华为对外发布了“千县计划”。华为消费者业务董事长余承东表示,华为下一步战略重点是品牌营销和线下渠道。 

一向稳重的中兴手机也公开表示要学习OPPO、vivo,甚至把2016年定义为“门店年”。 

?#22303;?#20114;联网手机的始作俑者小米?#37096;?#22987;试水线下。小米称今年将继续加大在线下布局力度。首先将小米之家的服务店升级为零售店。其次,小米将与苏宁结盟,3月1日起双方将联合开启小米4S线下售卖。雷军称,利用苏宁的1200家门店 和1400家零售点售卖手机。 




互相参股 




OPPO和vivo的渠道商在2015年的确收获不错。

据悉,门店卖手机的利润主要有两部分,一个是赚售价和进货价之间的差价,一个是完成一定数量任务后的?#36947;!?#20195;理商会给一个进货价,?#28909;?#26159;2000元,网上的官方定价是2400元,我们可以按照2400元卖。另外,销售数?#30475;?#21040;一定指标会有?#36947;1热?#21334;够30部,每部手机返50元,最少的也有30元。淡季和旺季的任务指标也不一样,?#28909;?#28129;季卖够15部、20部就有?#36947;!?nbsp;

对于2000元以上的高端手机,另有奖励。?#28909;紓琌PPO今年过年主推的R7s移动版,每卖一台,市里的代理商还会返100元,有时候能返100多元。 

对于外界而言,OPPO、vivo的渠道建设一直很神秘。实际上,也并不复杂。以OPPO为例,OPPO把全国划分为30多个一级代理区域,代理商负责向终端零售店铺货。 

OPPO在渠道上的优势之一在于其历史很早。早在步步高做VCD的时候,各地要派驻厂家代表,部分员工就成了步步高的第一批经销商,而后来OPPO成立,这些人又有一些成了OPPO的经销商。

虽然后来渠道几经变更,但OPPO的传统是经销商与厂家的关系很密切,部分OPPO代理商就是OPPO前员工,部分代理商也在OPPO持有股份。 

在OPPO经营者看来,这?#32622;?#20999;的关系,决定了经销商不会干出一些离谱的事情从而损害OPPO的声誉,而售后与服务的优势也有利于品牌的塑造。OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强认为,OPPO线下渠道最大特点是,让代理商和OPPO保持统一文化价值观。




模式见顶 




OPPO、vivo的传统模式已经发展到一个“巅峰?#20445;?#32487;续?#40644;?#38656;要进一步“?#26102;洹薄?nbsp;

实际上,OPPO当下面临的挑战就包括如何消化扩张中迅速新增的销售网点。2014年底,OPPO拥有近14万家销售网点,而这个数字在2015年底已激增到20万家。 

可以想象这样一幅画面,在OPPO、vivo的专卖店,导购员热情地向消费者推销着OPPO、vivo手机,而零售商们则一边笑着收钱,一边把最好的位置留给OPPO、vivo。OPPO和vivo在国内零售门店的绝对数字?#25237;?#32447;下渠道的控制力,令以渠道布局著称的三星也望尘莫及。 

这也正是OPPO、vivo成功的方法,不过这是在其他厂商对线下渠道没有大力开拓的情况下,尤其是在三线到六线市场其实并没有多少厂商来做。 

但2016年这一情况或许即将改变。线下渠道的建设并非?#36164;攏?#20294;也并非不可复制。 

据悉,曾经移动终端公司联合华为在浙江做过尝试,只要把店开到OPPO、vivo专营店?#21592;擼?#22521;养一些促销员,几个月就能干掉几个店。只不过,以前没有哪家这?#21019;?#24515;积虑去布局。 

其他手机厂商在摸到了线上销售的天花板后,开始集体学习OPPO和vivo重视线下渠道,但OPPO和vivo恐怕也摸到了他们自己的天花板。 

国内手机市场逐渐饱和,线下渠道抢地盘者增多,这不仅增加了OPPO和vivo获取线下渠道的成本,还可能在出货量上受到压制。 

诚然,线下市场尤其是四到六线县级市场渠道构建颇为复杂,用vivo全球副总裁冯磊的话说,线下渠道涉及物流、分销,乡镇店面的维护非常复杂,产品定位和渠道策略如果不能吻合,上下游之间配合都很困难。在?#26696;?#20998;割上,要让围绕利益链的所有相关者都满意,商业链条才可以?#20013;?#19979;去。 




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