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成交,到底是一种什么东西?

博锐管理在线 2016年8月1日 作者:崔吉国

文章关键词: 行业理解能力   纬度升级  
     成交,到底是一种什么东西?


    近期比较郁闷,连续在两个项目上费尽周折,最后二选一时刻输给了同一个竞争对手,痛定思痛,静下心来从信息获得渠道、持续跟单推进、全方位立体沟通提炼需求(地)、建议人影响人决策人对位公关、针对性方案制定、商务?#20174;?#36895;度(人)、临门一脚时机、竞争对手套路、行业规则理解(天)等9大方面拨阴取阳仔细swot复盘分析,结论是:临门一脚成单尚欠火候、竞争对手打法不明、特别是我们对行业的理解肤?#25104;?#24453;精粹提高,我们还没有找到那条绿色?#24213;?#22823;道。


    那么面对竞争,面对大客户,尤其是竞争对手的长期大客户,是不是就无能为力了呢?成交,到底是一种什么东西?


    一、人(知识)法地(技能),地法天(智慧 )。对内只有把我们掌握的理念,知识,工具真正落地变成扎实的技能,心无旁骛专注于市场,通过一次次的观察、行动(丢、流、成单)、分析、改善,盯住目标一点?#40644;疲?#31934;进自己利益他人就一定会醍醐灌顶智慧升维,从而豁然开朗全面开花。对外50%的销售会谈被终止,完全是因为我们没有让客户做出任?#32428;信擔?#21482;是因为我们缺乏勇气和能力去要求客户购买,?#35270;?#23458;户交流一定要通过任何一种方法在销售会谈结束的时候做个总结,提出要求要做到以道御术。


    二、用心、诚心、利他心始终贯彻于你的销售行为中。态度、技术、专?#21040;?#24230;绝对不能丢分,认真踏?#24213;?#22909;每一次沟通服务支持。


    首先要分析客户需求和竞品分析并做好行动规划。


1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势; 


2、了解目标客户的背景和需求特点; 


3、将你的优势与目标客户的需求相联系; 


4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求,你需要做的是提高自身能力,而不是盲目地去抢对手?#30446;?#25143;。


    其次不能一开口就推销自己的产品,初期应以“资讯提供者”的身份进入。


1、客户虽然已经选择好了,但为了解市场行情的变化,可能会对提供此类信息的人表示出好感,这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。


2、在这种沟通方式中,我们可以在客户不忙的时候(用心识别),给他打个电话,关心下他们的情况,再有目的地说说行业与市场信息,熟了可以聊点私人话题;或以装作路过做个拜访,作个简短沟通。


切记,在这类沟通要做到:


1、不?#21482;?#31454;争对手; 


2、多宣传自身近期的业绩; 


3、不作推销; 


4、体现你对行业的理解; 


5、多引?#32423;?#26041;说出使用情况和潜在需求。


    通过多次的沟通,你可以让客户了解你们的企业与产品,同时你?#37096;?#20197;更加深刻与细致地了解客户的需求。


    第三当你在目标客户心中建立了一定的信任后,必须针对你所了解?#30446;?#25143;的需求,提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。


    由于有前期的广泛的接触,客户对你们企业,对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任;同时在心里也对你的执着与敬业产生出一点肯定与赞赏。这时,你提出的优势卖点会被客户所重视,同时客户对你的评价?#19981;?#26356;加严肃与公正。


    三、营销语言的统一和营销工具的综合利用会让你化繁为简,思路清晰,直指目标。如果恰巧你?#30446;?#25143;又在使用这些工具时(普遍性、使用概率大),营销语言的统一,营销工具的统一就是你差异化和高效?#23454;目?#22987;。工具如下:


内部:PDCA+SWOT+OJT+80/20


外部:4P/E+5C+STP+5W3H


   成单永远在成单之外。由此开始,胜利的天秤会已经慢慢向你转变!


          OTIS电梯-吉国视角_2016年第71篇


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作者 崔吉国 的介绍:
“厚德学”营销创始人,15年营销策划管理实战经验,尤擅长工业品大客户开发管理、内部团队建设;培训管理以先秦文化思想为导向,结合现代最前沿案例释义,用?#28304;词?#35789;(近千首)总结,尤擅长逆思维(用心、诚心、利他心)、执行力(会变态、善正进、重结果)、高?#20998;?#27807;通(五方法、?#22218;?#32032;、三层次、两法则、一核心)、企业文化(儒、释、道)、王阳明心学、用《黄帝内经》一二三四五架构打造团队建设及厚德实战营销培训;已经在全 ……
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