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新品进店的前奏设计

博锐管理在线 2019年6月9日 作者:黄静

文章关键词: ..  
    

卖场管理研究/黄静

 

当下在科学发展、工艺提升和零售技术崛起的助推下,商品的更新迭代速度倍增,不仅仅是国货,互联网也让国际商品更容易的进入,可以说在这个商品空前繁荣的时代,最不缺的就是商品。除非是独一无二的新品,卖场抢着要,普通的新品要进卖场真的是不容易。采购每天都周旋于各类新品申报中,大都是推脱拒绝。许多业务员会产生“新品进场难”的感觉,很少有业务员能够站在采购角度来?#21019;?#26032;品。其实,就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样,采购也永远?#23835;?#23569;一些合自己?#22218;?#30340;新品。从某种意义上讲,采购对于新品的?#26159;螅?#19982;女人之于服装一样,永无尽头。所以,供应商大可不必担心采购会因为商品多而放弃新品!

接下来,我们需要思考的是:采购会对什么样的新品有兴趣?他们对新品的需求是什么?#30475;?#26576;种意义上讲,只要供应商能够抓住采购的需求,并试着去引导采购的需求,就能在进新品问题上争取主动权。要让新品引起采购的注意力,就要学会造势,在新品还没进之前,去设计各种前奏,打造新品进店的氛围:

 

01 广告走起

 

在这个被各路媒体所掌握的现代社会,广告对于人们的消费引导还是十?#32622;?#26174;的。不过,现在的媒体可不是从前的老三样,随便数数,真是花朵无数:

 

有钱就大手笔全天候的搞,没钱就自媒体分享,媒体爆炸的时代,广告和空气一样稀松平常。不看都不行!所以,新品怎么能不上广告?广告,不光能迅速提升消费者对产品的?#29616;?#24230;,也能成为产品进入市场的优先“通行证”。毕竟,顾客需要的,也就是卖场要卖的嘛!那就先混个脸熟,增加记忆点,广告走起!

 

02 线上先行

 

得益于互联网、智能手机和物流的发达,现在,网购已然成为一种生活方式了,很多产品在实体店没?#26032;簦?#20294;是在网店里可?#26376;?#24471;到,从包容性上来说,因为网购是虚拟交易,对货架、仓库的占用不是问题,所以,可以兼容更多的品类和单品,这就意味着网购的产品线可以更长,单品容量更大,对供应商来说,可以考?#21069;?#26032;品放到线上去卖,一方面可以测试新品的销售前景,一方面还可以给采购考察的平台,好的东西谁不?#19981;?#21602;?当下,线下采购选新商品,很大程度上要参考线上的因素。

 

03侧翼突围

 

对于那些发拽的卖场来说,?#28909;?#20026;主的策略往往并不适合它们,因为眼皮子高,门槛高。相反,如果新品上市策略换个角度,先铺一些传?#22478;?#36947;和中小超市,待形成“夹击”之势时,再考虑进军卖场,却往往能够取得成功。对于供应商来说,新品铺货,?#37096;?#20197;采取这种先易后难,先外围,后中心的铺货策略。满世界都看可以看到的东西,卖场能不卖吗?这样的例子数不胜数。

 

04 同行竞争

 

只要是有些江湖地位的卖场,都会格外注意维护自己在同行中的影响力。对于供应商来说,借用卖场之间的这种竞争关系,往往能够让自己“渔翁获利”。“此处不留爷,自有留爷处?#20445;?#36825;个卖场不进,总有要进的。搞不定这个卖场,搞定它的竞争者,让已经进场的卖场替你开道,并且把已经进场的卖场促销做得风生水起,在这样一种由不得他的竞争态势下,卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟,?#22218;?#20010;采购都不希望自己输给竞争对手!

 

05 顾客张口

 

同样的话,出自不同人的口,其最终的效果往往是两样的。采购对供应商的话可以不屌,但是,如果是顾客的要求?#35789;?#19981;能轻视的。通常说来,卖场都会重视顾客意见,稍具规模的卖场都会在服务台设置《顾客意见本》。原因很简单,卖场把顾客视为自己的“?#31995;邸保?#24182;想方设法满足顾客的需求。一旦顾客在《顾客意见本》上写买不到自?#21512;?#20080;的**商品,卖场往往会在第一时间给予关注。?#28909;紓?#26576;品牌的某类商品在其他卖场有销售,但在贵?#22363;?#27809;有该品种,我想买买不到”。一旦这样的呼声达到一定数量,采购自然就会来找你了!

 

06 门店伸手

 

商业社会是一张由无数利益关系交织在?#40644;?#30340;“大网”。不管你?#25237;?#26041;的距离多远,我们都可以通过间接的手段,让二个互不相干的人最终联系在?#40644;稹?#23545;于供应商来说,如果你和门店的?#24049;?#23458;情关系,就让门店去?#20063;?#36141;“要”新品。在卖场,门店面对的都是一线客人,他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品?#20445;?#36824;有些卖场实行资深店长对商品品类的领航制度,资深店长充当的是某些品类的领航者的角色,他的意见对采购引进什么商品至关重要,家乐福、沃尔玛都有类似的做法,目的就是要利用门店与一线顾客、市场密切接触的基础,掌握最新的消费需求?#25237;?#24577;,供应商可以多了解这类卖场的管理制度,学会利用门店、采购或者各个服务机构的职能,利用你?#26376;?#22330;的了解来为你的工作服务。

 

新品就是销售的新动力,是冲业绩的新弹药,怎么做销售那是新品进场后的任务,前提条件是,新品得进场!想方设法让新品进场是销售人员的?#21344;?#30446;的,为此,需要做周全的前奏设计,心未动,身?#35328;叮?#26032;品还没进,声势?#35328;?#36215;!

 

 

 




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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公?#23613;?总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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