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大客户的战略与战术实战技巧

 

《大客户的战略与战术实战技巧》培?#30340;?#26631;

企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,必须把工作的重点放到大客户的寻找,开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题,如大客户的拒绝频率较高,客户资料和实际状况不符;大客户的开发周期过长,大客户的谈判要价过高;大客户的销售定单数量减少……
本课程是国内?#29366;?#25112;略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用,课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、?#24039;?#25198;演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践,并为您提供一套完整而实用的战略工具,在任何陌生的环?#35802;?#24320;展业务,?#19981;嶁判?#21313;足!。

《大客户的战略与战术实战技巧》课程大纲

单元一、如何面对大客户的销售与管理
1.大客户的概念与需求
2.大客户的目标与建立
3.大客户经理的职责与?#24039;?
4.大客户管理的团队建设

单元二、大客户的战略销售计划
1.大客户战略计划的工具与方法
2.如何实现大客户战略开发的蓝图?

单元三、针对大客户的实战战略
1.战略VS.战术
2.大客户关键战略:联盟、结交、资源整合
3.联盟战略目标与联盟的五个层次
4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
5.联盟次战略的运用
6.结交战略目标
7.分析关键人物与决策者
单元四、针对大客户的资源战略
1.分析客户的有价值数据
2.大客户营销目标?#28023;?#27169;型分析)
3.分析评估我们提供给客户的价值
4.整合给客户资源的详细清单
5.评估资源价值 与价值计算法
6.学习和运用资源整合次战略

单元五 大客户的综合战术技巧
☆ 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功)
1.销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用
2.销售谈判行为风格与影响力
3.销售谈判赢家的策略与技巧
☆ 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系)
1.灵活应变的沟通技巧
2.了解你自己与客户的不同风格及应对策略
3.在竞争中与客户建立良好关系
☆ 影响销售策略(如何影响客户的决策过程)
1.客户购买行为与不同阶段的心理状态分解
2.影响客户需求产生与购买决策的策略
3.应对客户决策标准的四种策略与四种技巧
☆ 高层销售技巧(如何影响决策人)
1.了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的?#21028;?#21644;技能
2.如何成功穿越高层身边人士,克服和高层?#25216;?#30340;?#20064;?
3.建立良好的高层关系,从而产生新业务, 更快地完成销售
☆ 销售演示技巧(如何影响决策团队)
1.了解自己的演讲能力
2.组织?#19981;?#24605;路、演讲结构,辅助工具巧妙运用
3.明确在决策团队面?#25226;?#35762;的目的,应对决策团队的问题和反应

培训师介绍

姜老师

毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中,姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业,分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作,业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历?#24615;?#32463;先后?#29992;?#22269;营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践,丰富的阅历,成就了姜先生成功的企业培训顾问?#24039;?#23004;先生有着丰富的培训经验,扎实而风趣。作为专业讲师,曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷,逻辑严密,在课程讲解过程中,能将其多年的管理与销售方面的实际经验,与理论巧妙结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时,姜先生擅长将经典课件,结合客户的行业特点,企业特点,产品特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。
主讲的课程有:领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。
服务部分客户:圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳?#20540;堋?#27888;尔文特、汉高、雷?#20064;?#30005;子、扬子石化-巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS(西门子)、欧?#23567;V(法国国际检验局)、中国电信、佛吉亚

《大客户的战略与战术实战技巧》培训对象

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理,高级销售、销售代表以及与大客户销售有关的人员

《大客户的战略与战术实战技巧》所属分类
《大客户的战略与战术实战技巧》关键词
大客户、战略与战术、实战技巧、大客户销售、
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