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大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

大客户销售的困难
顾问式销售理论与在中国实际应用中的困惑
顾问式销售理论产生的背景和前提
为什么顾问式销售不适用于政府、国营企业等大客户
SPIN在中国需要改变用法
中国人的决策观与关系网对决策的影响
再看顾问式销售中人的决策模型
马斯洛心理需求学说应用的缺陷
接触频繁不等于关系好坏
中国人的社会地位模型和为人处世的原则
最新社会关系学的研究成果:中国社会的结构构成和西方、日本的区别
“DT个人地位模型”—PMBG模型
人际关系的三个层次
一般民营企业与政府、大型国有企业采购考虑的不同
按照人脉关系的重新定义大客户销售流程:“DT六步法”
重定义大项目成功与否的判断模型与标准
赢的策略:
如何在客户关系很强的情况下赢得项目?
如何在客户关系不强的情况下赢得项目?
从人脉关系的角?#26085;?#30830;评价一个销售人员的销售能力
第一步:开始接触
接触客户的策略
建立好感的原则
第二步?#21495;?#28165;关系
弄清关系的目的?#20309;?#20204;有多少机会,从何入手,如何做
弄清关系的最佳切入点
弄清关系的最佳策略:时光倒流法
基于项目组的人员、标准、买点,并画出“DT作战地图”
打破现有供应商的利益平衡关系
案例分析

第三步:建立关系
销售常犯错误
关系多深才算深
建立关系从了解需求开始
寻找恰当的资源
评估建立关系的成本和最佳路径
第四步:影响标准
客户选择供应商的三个必经心理阶段
弄清关系就是了解客户的初始选择标准
影响和改变评分标准的四个策略
不能满足标准?运用四种方法
第五步:平衡关系
销售在处理客户内部的矛盾时常犯的错误
客户内部矛盾的根源
客户内部矛盾在组织中的具体体现
解决客户内部矛盾的两种方法
你有能力、有必要去直接平衡、协调吗?
客户内部矛盾严重影响销售情况下的关?#21040;?#31435;与平衡策略
第六步?#20309;?#31995;关系
为什么说维系关系比建立关系更难
关系维系的原则和策略
关系的裂痕从这里开始
从关系的维系中挖掘其他销售机会
大型项目情景演练:某省的一个重要客户要上一个项目,请你拜访扮演不同?#24039;?#30340;客户并画出“DT作战地图”,并试图与关键人建立关系并影响采购标准和平衡内部关系,最终达到在小组演练中赢出的目的。
总结

《大客户销售》培训目标

学员通过本课程的学习和演练,可以掌握到以下技巧、技能:
流行的顾问式销售的理念、流程、优点与在中国应用的局限;
基于人脉关系的大客户销售流程;
如何接触客户、摸清关系、建立关系、平衡关系、维系关系的策略和技巧;
如何通过绘制“DT作战地图”来分析和判断项目的策略和输赢;
如何通过“DT个人地位模型”和“DT六原则”来分析项目最?#35757;?#37096;分:客户的需求
如何在客户关系占优或劣势的情况下赢得项目

《大客户销售》培训对象

所有销售,包括大客户销售和渠道、代理的销售代表

培训师介绍

胡力

胡力
DeepThinking Consultant总裁和首席顾问
?#26412;?#33322;空航天大学(北海)国际商学院客座教授
曾任:
微软(Microsoft)华南区渠道经理
全球第一大管理软件厂商SAP中国区电力行业经理
金蝶软件(Kingdee)分销总监、销售运营总经理、销售副总裁
美国IDG VC投资的?#26412;?#20070;生公司任高级营销副总裁
胡力先生的独特之处在于他不仅亲身经历了世界一流企业(尤其是IT企业)在中国是如何?#26377;?#21040;大快速发展过程,而且参与并体会了这些一流企业的市场、渠道、大客户的运作体系,同时还参与了中国的两种典型企业的发展与管理:刚上市规模企业和准备上市的?#34892;?#20225;业,管过多达1800人的营销团队,从而深刻地理解不同发展阶段、不同规模的中外企业营销和管理上的差别。特别的是:胡力先生从事过的ERP行业正是一个以管理咨询为主的行业,需要为大量不同领域的企业提供管理诊断和辅助管理变革。
因此胡力先生是真正的集理论与实战、集中外管理体系于一身的资深人士,他的经历、视野、分析?#38469;?#19968;笔?#35757;?#30340;财富。他决定花一?#38382;?#38388;全身心地对这些年的体会与感悟进行系统的总结,并对部分实际销售中遇到的问题进一步深入研究,正是基于这些研究成果开?#26469;?#20102;一系列营销课程。
目前,胡力先生是GE公司和农业银行培训中高级销售的指定培训师,并为其管理变革提供咨询辅导。
主讲课程:
《如何成为一个优秀的销售》
《顾问式销售实操训练》
《方案销售》
《大客户销售策略》(版权课程)
《大客户管理》(版权课程)
?#26029;?#39640;管销售》(版权课程)
《政府关系管理》(版权课程)
《渠道体系的布局与管理》
《销售体系的架构与管理》



服务过的部分客户:
通用电气(GE)、农业银行、民生银行、?#34892;?#38134;行、长江养老、金蝶软件(Kingdee)、金蝶中间件、用友软件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、长江养老、克虏伯(Klueber,德资)、成?#32622;?#22622;尔(Messer,中德合资)、广西运通、云南人通、南车集团、通钢集团、酒钢集团、?#26412;?#38134;行、民生银行、?#34892;?#38134;行、西门子、ABB、日立……
服务过的客户有:通用电气(GE)、农业银行、民生银行、?#34892;?#38134;行、长江养老、金蝶软件(Kingdee)、金蝶中间件、用友软件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、长江养老、克虏伯(Klueber,德资)、成?#32622;?#22622;尔(Messer,中德合资)、广西运通、云南人通、南车集团、通钢集团、酒钢集团、?#26412;?#38134;行、民生银行、?#34892;?#38134;行、西门子、ABB、日立……
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《大客户销售》关键词
大客户销售策略、大客户销售、市场营销、
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参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受?#30446;?#35838;时间?#27573;?/td>
针对现象:   
师资要求:   
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