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大客户开发与关系维护

 

《大客户开发与关系维护》课程大纲

【模块一】客户营销、开发策略框架
一、客户营销的核心
1、发现需求、创造需求、满足需求
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
二、价值判断
1、对需求不要做价值判断,我们是营销但不是营销伦理学
三、目标客户判断
1、用得着,买得起,信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户,可以从四个特质来分析
﹡忠?#31995;?#32769;客户
﹡盈利的大客户
﹡有发展潜力的小客户
﹡有战略意义的新客户
案例分析:泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
3、人性剖析:
﹡我们说千方百?#39057;?#36861;求,你愿听。但说不择手段地追求,就不愿听。实际一样
﹡需求两个方面:公心——你满足不了公心;私心,就要满足私心。人当然还有沟通的需要
【模块二】客户需求分析与应对策略
一、两个假设?#21644;?#33021;的产品不存在、全能的企业不存在
二、两大难题:新产品面对新市场,成熟产品面对成熟市场
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理?
四、三大工具

1、晓之以利
2、动之以情
3、约之以法

五、锁定目标客户
﹡从4P(产品 价格 促销 渠道)
﹡到4C(需求、成本、便利、沟通)
﹡再4R(关联、速度、关系、回报)
分享:如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
【模块三】市场调研与资源调集
一、营在前,销在后——如何营,才会赢?

1、“赢”得市场的关键要素
2、企业准备?#26029;?#24066;场的产品分析
3、市场信息调查
4、宏观政策、行业环境?#29616;?
5、客户信息调查

二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准
2、目标市场服务的方向
3、市场投放方式
4、市场开发目的
5、促销手段
6、产品的质量控制
7、售后服务支持方案

三、资料准备
四、自身准备
五、后勤支持
案例分享:
【模块四】客户开发策略及开发实施
一、目标客户特点分析

1、宏观营销环境分析
2、客户环境分析
3、竞争分析及竞争策略
4、不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析
2、市场运作误区剖析
3、市场策略设计原则和要素
4、市场策略评估

三、客户开发计划实施

1、确定目标客户
2、营销策略组合
3、开发战略实施

案例分享:
【模块五】沟通能力修炼与谈判实战
第一节:高效沟通能力?#29616;?
一、什么是高效沟通?
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容
第二节?#27827;?#25928;聆听与信息分析
一、有效聆听技巧

1、聆听的类型
2、有效倾听的?#20064;?
3、主听倾听的技巧

二、信息交流与检验
三、沟通心理分析
四、各种人格类型分析
五、四种沟通风格类型分析
六、辨析沟通对象的职业性格
七、了解沟通对象的气质类型
第三节:谋略性高级沟通能力修炼
一、沟通的不同视觉
二、如何建立自信峰?
三、沟通的心理催眠
四、潜能技巧
五、沟通36计
六、孙子兵法在商业沟通中的应用
七、厚黑心理与力学原理精髓
故事分享:
第四节:谈判资源整合与谈判实战
一、营销洽谈要则
二、营销谈判格言
三、谈判环境整合
四、谈判班底整合
五、运用好谈判力的整合
六、如何做一个钓鱼高手?
案例分析:中国铁矿石谈判
七、价格洽谈与让?#35762;?#30053;

1、谈判报价的基本技巧
2、价格解释的要求原则
3、营销谈判的妥协让步
八、谈判的完美?#23637;?
故事分享?#27827;?#22826;人的谈判智慧
【模块六】客户管理与关系维护
一、客户有效管理机制

1、客户日常管理与管理创新
2、客户管控预警机制

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问
2、做客户的培训导师
3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求
2、制订、实施有效激励方案
3、让客户忠?#31995;谋?#22791;条件
4、客户忠诚度不足分析与对策
5、有效的售前、售?#23567;?#21806;后的服务支持
6、让客户爱上你的品牌

四、客情维护——关系营销
1、关系营销的本质
2、关系营销的基本模式
3、关系营销的价值测定
4、关系营销的原则
5、关系营销的形态
6、关系营销的具体措施
﹡“十大天地”现象
7、客情维护六要点
案例分享:
五、客情维护——服务营销

1、服务营销的原则
2、顾客关注原则
3、服务营销七要素(7P)
4、顾客让渡价值
5、如何把握服务趋势
6、如何做到服务满意

《大客户开发与关系维护》培训目标

1、建立实效至?#31995;?#23458;户营销理念和专业化精神
2、建立专业化销售流程,养成良好的工作习惯
3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧
4、训练并提升销售技能,迅速倍增业绩
5、确立成功的思维和服务的心态,挖掘销售潜能,
6、创造并留住优质大客户
7、培育合格专业的客户经理和营销精英

培训师介绍

王艳河

王艳河
实战营销管理专家
知名营销策划人
山东大学客座教授
清华大学EMBA总裁班客座讲师

【职业履历】
山东医药集团华东大区经理
正大集团华北大区经理
伊利山东营销副总
酒神实业有限公司营销副总
鲁明集团品牌运营总监
丰驰机械全国营销总监
盛泰药业全国销售总监
从事营销管理工作十多年,多年医药、房地产、快速消费品行业实操营销、策划管理工作。曾任酒神集团、丰驰机械、盛泰药业等大型企业营销总监、战略顾问,在企业战略、品牌建设、营销策划?#30830;?#38754;具有丰富的实战经验。独创“阴阳营销”理论,辅以“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格,务求实用、实效。

【专长项目】
一、营销策划:广告活动策划,公益营销策划,产品入市招商策划
二、营销培训:企业营销战略,营销实战技能,实用营销管理
三、企业咨询:企业营销战略方案,营销团队,市场开发、执行与客户维护,管理营销管理系?#24120;?#20225;业文化实施
服务过的客户有:快消酒水?#21495;?#20799;红、酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶、美丽健乳业、大王乳业……
医药保健:泰国正大集团、河南太龙药业、湖南三精药业、山东盛泰药业、广东安时利医?#29942;?#25216;、内蒙古亿利医药……
?#39057;?#22320;产:济南城建投资总公司、中建八局、济南四建集团、阳光100地产、海纳地产、聊城凤凰新城、中豪大?#39057;輟?#26126;湖?#39057;輟?
商业服务:三联?#19994;紜?#24191;东新高端、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场、日照海纳商场、山东银座连锁……
科技生产:鲁能集团、轻骑集团、三菱重工、科瑞集团、黄海粮油、英克莱集团、龙源电力、浪潮乐金、法国国际检验局(BV)、济?#32454;?#38081;、济南炼化、新?#19978;?#21162;尔、英国ABN饲料、济南水处理公司、隆宇净化、潮州亚陶、亨达鞋业、深圳鼎诚印刷、小?#25216;?#22242;……
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《大客户开发与关系维护》所属分类
《大客户开发与关系维护》关键词
大客户开发与关系维护、大客户销售、市场营销、
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